El Revenue Manager no es el malo de la película en el hotel – Por Montse Cano

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Todos los que estamos en este sector sabemos que el Revenue Management hotelero ha tenido en las últimas dos décadas una evolución extraordinaria. Poco a poco ha ido soltándose de la mano de las líneas aéreas y por fin despegó como una disciplina única y con sus propias características.

El disponer de todo tipo de data, ratios, históricos, métodos predictivos, mejores tecnologías y análisis detallados hacen que hoy en día la figura del Revenue Manager sea indispensable para el éxito de un hotel.

Recuerdo los tiempos en lo que incluso gente del sector no sabía ni pronunciar el nombre de esta disciplina o que si les preguntaba si sabían a qué se dedicaba un Revenue Manager la respuesta era siempre la misma: “Es el que sube o baja los precios”.

Afortunadamente la evolución ha sido tan rápida como buena y ya en los hoteles se está instalando la cultura del Revenue Management; que es toda una filosofía de cómo entender el negocio hotelero.

Prácticamente ya todas las organizaciones hoteleras y hoteles independientes saben de la necesidad de mejorar sus procesos, equipos y tecnologías para dejar de tomar decisiones tácticas y entrar en el mundo de las estrategias. Dejamos de pensar en el corto plazo para enfocarnos en el medio y largo plazo con el objetivo de incrementar la rentabilidad.

Las funciones del Revenue Manager se han vuelto sumamente estratégicas y es por ello que dicha figura tiene hoy en día un peso muy importante en el organigrama porque dispone de toda la información pasada, presente y futura de su unidad de negocio, además de la data de la competencia, las tendencias del mercado y la información de los clientes. Tiene la visión global de todo el negocio para tomar las decisiones correctas y conseguir el objetivo final: la maximización de resultados.

Pero todo ese peso y esa fuerza que tiene el Revenue Manager hacen que en muchas ocasiones se le vea como el malo de la película.Cuando yo empecé hace ya muchos años había una frase muy conocida en mi Compañía, bastante irónica, que decía lo siguiente “Revenue Manager, siempre haciendo amigos”.

Y es que para que un Revenue Manager empiece a trabajar correctamente y tome decisiones correctas necesita que el resto de departamentos también modifiquen algunos de sus procesos. Y es por una razón muy sencilla; si un Revenue Manager recibe data errónea, no podrá realizar correctamente su trabajo.

Por eso es lo que comentaba anteriormente, la importancia de instaurar la Cultura del Revenue Management en todo el hotel o Compañía hotelera. Y eso debe venir de la mano de Gerencia General.El Revenue Manager no está en contra de la calidad o del cliente. Esa es una acusación muy habitual.El Revenue Manager entiende que ya hay todo un departamento que cuida de esas áreas pero por otro lado, aclaremos estos dos puntos.

No hay nada que le guste más a un Revenue Manager que la mejora de los ratios de calidad de su hotel. ¿Por qué? Porque está demostrado que conforme se sube en calidad es más fácil forzar la subida del precio de venta.

Y por último, la satisfacción del cliente es también muy valorada por los Revenue Managers. ¿Por qué? Porque nada le gusta más a un Revenue Manager que ver que el ratio de repetición de compra de los clientes aumenta; así como mejoran los “Reviews” de su hotel.Todo eso son indicadores de una posible subida de precio.

Pero no nos olvidemos, la mentalidad de un Revenue Manager es numérica, estratégica y analítica. Tienen claro que un hotel no es una ONG y que su principal KPI es el RevPar.

  • Si tiene que desplazar un negocio porque por rentabilidad le conviene al hotel, lo hará.
  • Si tiene que denegar reservas Complementary porque afecta al ADR, lo hará.
  • Si tienen que denegar un negocio porque sabe que llegará otro mejor, lo hará.

Pero no por ello son los malos de la película. Son,nada más y nada menos, que los responsables de la maximización de ingresos.

 


Publicado por 

Montse Cano
Socia y Experta en Revenue Management

en RevMax Perú-Hotel Revenue Maximization

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