Entrevista a Mariano Porcel, Director regional de ventas en Sudamérica de TravelClick

Hablamos con Mariano Porcel, Director regional de ventas en Sudamérica y Panamá de TravelClick, quien nos comenta como la empresa ayuda a los hoteles tanto en Perú como en Sudamérica a conseguir las reservas más rentables en el sector, a través de decisiones de gestión de ingresos, tecnología de reservas probadas de mercado y herramientas de marketing online.

¿Qué es TravelClick y en qué países operan?

TravelClick maximiza los ingresos de 38,000 hoteles con presencia mundial hace más de 30 años, operamos en 176 países, 35 idiomas con 45 zonas horarias diferentes, poseemos oficinas en New York, Orlando, Chicago, Barcelona, Singapur, Melbourne, Hong Kong, Dubai, lo que nos permite conocer en profundidad el contexto de una industria hotelera mundial.

Con expertos locales en todo el mundo, ayudamos a conseguir las reservas más rentables a través de mejores decisiones de gestión de ingresos, con tecnología de reservas probadas en cada mercado y herramientas.

¿Qué servicios y soluciones tecnológicas ofrecen a los hoteles?

Nuestras soluciones incluyen Reportes de inteligencia, Diseño de Websites, Guest Management para optimización de bases de datos y programas de fidelidad, Distribución electrónica con gestión de canales (GDS, Otas, Metabuscadores & Motor de Reservas) y Publicidad online.

 

Nuestras soluciones son únicas y están basadas en datos que permiten a los hoteleros conocer, adquirir, convertir y retener a los clientes.

¿A qué tipo de hotel van dirigidos sus productos?

Hoteles de cadena e independientes en todas sus banderas, sin importar la cantidad de habitaciones, también disponemos de información estratégica del mercado que son requeridas por los Bureau de Convenciones.

¿Desde cuándo opera en Perú y qué hoteles son clientes?

Operamos desde hace 20 años, tenemos más de 80 clientes incluyendo:

  • Sheraton
  • Westin
  • Swissotel
  • JW Marriott
  • Palacio del Inka,
  • Hyatt
  • Atton
  • DoubleTree
  • Costa del Sol
  • Novotel
  • Hilton
  • Delfines
  • Melia
  • Sonesta
  • Las Dunas
  • Radisson
  • Country Club
  • Hoteles Libertador
  • Foresta
  • Belmond
  • Suites del Bosque
  • Sumaq
  • Entre otros.
En su experiencia a cargo de varios países ¿Cómo es el uso de sus herramientas y soluciones en Perú comparado a otros países de la región?

Debido al rápido crecimiento del país y específicamente el dinamismo de la oferta hotelera, nuestros clientes utilizan en principio nuestros reportes de tarifas Rate360, listado de agencias que más venden Agency360 y de ocupación real de mercado a futuro Demand360 sacado directamente del PMS de los hoteles para establecer un diagnóstico y plan de Acción.

Aquellos hoteles que quieren destacarse de su competencia suben la apuesta invirtiendo en los canales GDS, desarrollando un Website de última generación con vídeo y publicidad digital, un motor de reservas con funcionalidades únicas como Ofertas Privadas o Vídeos de habitaciones para maximizar la conversión de reservas directas. Una vez que esto esta implementado agregan el sistema CRM para conocer a sus huéspedes e impactarlos con email marketing personalizado.

 

¿Qué hace diferente a TravelClick de su competencia?

En principio por la calidad de sus profesionales con amplia experiencia en la industria 30 años.

Somos la única compañía que es dueña de toda su tecnología y estamos innovando en machine learning y uso de big data.

  • Somos imparciales no beneficiamos ningún cliente o canal por encima de otro.
  • Somos el único proveedor que asesora a las cadenas hoteleras basando todas sus soluciones en Datos reales
  • Ninguna otra compañía conoce en profundidad los GDS, ni tiene las conexiones ni los programas de Consorcios /RFP al mismo nivel de partnership que las grandes cadenas.
  • Toda nuestra estrategia está basada en asesorar a los clientes para tener una performance equilibrada en el ecosistema de la distribución, pero con un objetivo final que es mejorar el Book Directo reservas directas.
  • Fundamos reporte de ocupación real sacado online del PMS con vista a 365 días a futuro con las cadenas fundadoras Marriott, Hilton, IHG, Four Seasons y Hyatt y es un hit mundial ya que está integrado a los principales PMS y sistemas de revenue Management
  • Nuestro reporte de tarifas Rate360 obtiene más del 86 % de las tarifas mediante una interfaz homologada por la fuente (sanctioned rates) con lo que la exactitud del mismo es imbatible e interfaseada con los sistemas de Revenue Management de las grandes cadenas.
  • Tenemos las conexiones correctas con los principales Otas & PMS locales y metabuscadores.
  • Nuestros websites son Mobile first, producimos nuestros propios vídeos y les hacemos SEO a ambos para máxima performance y relevancia.
  • Tenemos Directores de Ventas y Gerentes de cuentas estratégicas locales que analizan la performance de los hoteles en forma semanal y los asesoramos en cómo mejorar.
  • Única empresa con su propio CRM integrado al sistema de reservas y los principales PMS de la región lo que permite a los clientes tener programa de puntos integrados al sistema de reservas con módulos de encuestas, reportes multipropiedad y email marketing personalizado.
  • Tenemos un centro de entrenamiento Learning Center con cursos autodidactas y mediante instructor en varios idiomas para que nuestros clientes siempre estén a la vanguardia.

 

¿Qué tipo de innovaciones o valores agregados tienen a disposición los hoteles que contratan sus servicios?

Invertimos más de 15 MM al año en tecnología e innovación y tenemos los mejores productos del mercado con actualizaciones permanentes. Nuestros clientes participan en los betas de nuevos productos, nos acompañan visitando los principales implantes corporativos de la región, les ofrecemos webinars con las últimas tendencias y tienen un acompañamiento post venta y centro de entrenamiento que es único en la región.

¿Cómo se beneficia un hotel que utiliza uno de sus servicios y soluciones tecnológicas de TravelClick?

En principio con una relación a largo plazo donde somos aliados en mejorar su performance online, entrenando a su equipo de reservas en las mejores prácticas para lograr conocer adquirir convertir y retener a los clientes maximizando todos los canales y no solo las OTAS, buscando un balance en su distribución y generar un ciclo virtuoso de pasajeros que regresan por el motor directo en su segunda estadía.

¿Qué tendencias considera que un hotel debe tener en cuenta en la actualidad?

En principio tener un Website Mobile First (Website responsivo ya paso de moda), con Vídeo optimizado en los buscadores para maximizar su relevancia en las búsquedas, incrementar el tiempo de permanencia y vender la experiencia con la menor cantidad de clicks, un motor de reservas de última generación con opciones de geo targeting, ofertas privadas, upselling que permita convertir visitantes en compradores.

Todo esto sin descuidar el canal OTA, los metabuscadores, la paridad y auditar su performance en el canal GDS que sigue creciendo en todos los mercados y es una fuente de excelentes ingresos a buena tarifa y pasajeros corporativos.

Expedia y AirBnB mencionan que la gran asignatura pendiente de los hoteleros son las bases de datos que las tienen almacenadas en silos, sin depurarlas ni obtener métricas eficientes para generar pasajeros directos.

El hotelero debe centralizar su base de datos de todos los canales en el PMS, limpiarla y aplicarle un algoritmo para determinar quién es su cliente más valioso, enviarle email marketing o remarketing personalizado en función de su idioma, grupo familiar, dirección postal, fidelidad a la cadena o multipropiedades, y comportamiento de compra en la web, todo esto se logra con un buen CRM integrado al sistema de reservas que utilice la data y machine learning para ser cada vez mas eficiente.

Back to basics pero muy importante no particionar proveedores para ser consistente, y elegir la tecnología adecuada y acompañamiento para poder pasar al próximo nivel.

¿Quién es la persona de contacto para el mercado peruano?

 

Claudia Cáceres Simons, quien es Directora de Ventas a cargo de los mercados de Perú, Ecuador y Bolivia. Ella comenzará próximamente a escribir artículos como una de los #ExpertosHotelPerúNews.  Sus datos de contacto son  Celular: +51 997516976 Correo:  ccaceres@travelclick.com

 

 

 

TravelClick, proveedor líder a nivel global, se especializa en hoteles desde el año 1984, ayudando a maximizar resultados de hoteles, brindando soluciones tecnológicas que colaboran con más de 38.000 hoteles a nivel mundial, ayudando a los hoteles a adquirir, convertir y retener clientes.

Travelclick cuenta con 5 líneas de negocio integradas que trabajan conjuntamente para incrementar el Revenue de los hoteles; dentro de las 5 líneas de negocio tiene 19 productos, algunos por ejemplo es Motor de Reservas, Página Web, Channel Manager, Reportes de inteligencia comercial, Conectividad con GDS; entre otros. Más info >>

 

Entrevista realizada por

 

 Javier Baz

Blogger y creador de Hotel Perú News.

Gerente Ventas y Marketing de abanZa Hotelería.

 

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