Entrevista a Xavier Cárdenas, Gerente general de My Revenue, referente de revenue management en Latinoamérica

Xavier Cárdenas, fundador y Gerente general de My Revenue nos comenta en esta entrevista sobre cómo la empresa ayuda a hoteles tanto en Perú como en el resto de Latinoamérica a optimizar sus ingresos mediante el uso de prácticas de revenue management de clase mundial adaptadas a cada negocio.

 

1. ¿Qué es y cómo nació My Revenue?

My Revenue es una empresa que ayuda a los hoteles en la optimización de sus ingresos a  través de la disciplina de revenue management adaptada a cada hotel y a cada mercado, ofreciendo una combinación entre herramientas tecnológicas, revenue managers y procesos y procedimientos de clase mundial.

My Revenue fue fundada por un grupo de emprendedores con experiencia en hotelería y aerolíneas, quienes identificaron la necesidad que tienen hoteles independientes y cadenas hoteleras de implementar y gestionar prácticas de revenue management para maximizar sus ingresos.

 

2. ¿Cuáles son los servicios y soluciones que ofrecen a los hoteles para que optimicen sus ingresos?

Dentro del portafolio de servicios de My Revenue se encuentran:

  • Consultorías y auditorías en implementación y consolidación de revenue management
  • Servicio en alianza externa de revenue management para hoteles
  • Talleres, capacitaciones y acompañamiento en entrenamiento a revenue managers.

Todos los hoteles con los que trabajamos realizan una consultoría inicial llamada My Revenue Start para la correcta evaluación de la aplicación de revenue management en cada negocio.

Este servicio se realiza una vez y es el primer paso para la externalización del servicio, durante la cual miembros del hotel participan en talleres de formación y pueden obtener una certificación internacional.

También es posible que hoteles que deseen tener su propio departamento de revenue, tomen este servicio de consultoría sin necesidad de continuar con la externalización.

Más adelante, dependiendo de las necesidades del hotel, estos pueden adquirir tres tipos de servicio de acompañamiento:

  • My Revenue In-House
  • My Revenue In- Partnership
  • My Revenue Discovery

El servicio My Revenue In-House apoya a aquellos hoteles que cuentan con un encargado de la gestión de revenue management y solo requieren un acompañamiento de expertos y herramientas para potencializar su rol.

 My Revenue In- Partnership ofrece un revenue manager, un equipo de expertos y herramientas para la gestión de revenue management de su hotel.

My Revenue Discovery externaliza la gestión en hoteles que hasta el momento están incursionando en la práctica de Revenue Management.

3. ¿Cuál es el valor agregado que brinda de My Revenue a la industria hotelera peruana e Internacional?

My Revenue ofrece una gestión integral de revenue management que va más allá de solo un sistema. Ofrecemos el acompañamiento y conocimiento de todo un equipo de trabajo.

Además, brindamos una asesoría durante todo el ciclo de revenue management del hotel que permite mejorar prácticas en la organización para que este funcione adecuadamente.

Finalmente, nuestro equipo cuenta con amplia experiencia en el mercado regional y el funcionamiento de los hoteles en Latinoamérica, y contamos con una red de soporte con aliados estratégicos, lo cual facilita las labores diarias y procesos que de otra forma serian demorados.

Todo esto, buscando lograr la maximización de los ingresos del hotel dadas las condiciones del mercado.

4. ¿Cuál es su ámbito de actuación y que tan importante es para My Revenue el mercado peruano?

My Revenue tiene presencia en varios países de Latinoamérica. Tenemos clientes en Colombia, Panamá, Ecuador y Perú. Vemos un gran potencial en ayudar a los hoteles peruanos en la optimización de sus ingresos a través de prácticas de clase mundial probadas y validadas en la industria.

Los hoteles en Perú pueden obtener mayores beneficios del éxito que tiene el país en su posicionamiento turístico a nivel internacional; lo cual nosotros llamamos “exprimir más la naranja”.

Xavier Cárdenas impartiendo un taller de revenue management con hoteleros de Perú en Lima

5. ¿Cuáles son los 4 aspectos fundamentales de la gestión de revenue management que un hotel siempre debe aplicar?

Los hoteles siempre deberían tener en cuenta:

  1. Las decisiones deben seguir un proceso racional y disciplinado basado en análisis de datos. Debemos complementar las decisiones basadas solo en la intuición y pasar a decisiones basadas en análisis cuantitativos que se soportan en experiencia para tomar mejores decisiones.
  2. Una cultura de revenue management, lo cual implica que no solo un área o departamento esté involucrada, sino que todos los departamentos del hotel deben estar encaminados a la práctica de revenue management.
  3. Lograr ejecutar correctamente un ciclo de revenue management, el cual implica analizar datos, pronosticar la demanda, gestionar precios, gestionar inventarios, gestionar la distribución y evaluar resultados diariamente.
  4. Las herramientas de revenue management requieren ser complementadas por personal capacitado y procesos y procedimientos adecuados para una correcta gestión.

6. ¿Cómo influye la estructura y la estrategia tarifaria en un hotel en el incremento de ingresos?

Una correcta estructura tarifaria y estrategia de pricing permite que se venda al segmento adecuado el producto adecuado, en el canal adecuado, en el tiempo adecuado con el precio correcto, lo cual se traducirá en mayores ingresos para los hoteles.

El no tener una coherencia en la estructura y estrategia tarifaria lleva a tener cruces entre canales de venta, ofrecer propuesta de valor inadecuadas, la incapacidad de atraer nuevos segmentos de mercado y carencia de posicionamiento clave en el mercado.

Esto puede llevar a guerras de precios basadas en las decisiones de los competidores, las cuales no son sostenibles ni benefician a ningún hotel.

7. ¿Qué puede hacer un hotel para incrementar sus ingresos captando clientes de forma directa a través de su página web?

En primer lugar, el hotel debe contar con una excelente página web, la cual permita generar ventas directas. Debe tener un diseño adaptable a todos los dispositivos que usan posibles compradores (computador, tablets, celular), imágenes de impacto, un motor de reservas, posibilidad de contacto, seguridad, para lograr no solo llamar la atención del cliente, sino también mantenerla y que este efectué una compra directa.

El hotel debe realizar inversiones en marketing digital para lograr posicionamiento, gestionar su reputación online y contar con un excelente equipo de contact center. El cliente debe percibir que el hotel le brinda beneficios por realizar una compra directa en su página web.

8.¿Qué tan importante es la gestión de la paridad por parte de los hoteles a la hora de distribuir sus precios a través de las diferentes OTAs?

El concepto de paridad se debería aplicar entre agencias de viaje online con el fin de transmitir un mensaje claro al mercado. Sin embargo, la paridad no debería existir entre canales de terceros y canales de venta directa, ya que los costos y fidelización son muy diferentes entre un canal propio u externo. Tener paridad implicaría estar en desventaja frente a las OTAs.

9. En tu experiencia dando servicio a hoteles en varios países ¿Cómo es la gestión del Revenue Management en Perú comparado a otros países de la región?

La aplicación de la disciplina de revenue management, a pesar de haber nacido hace más de veinte años, aún se encuentra en sus primeras etapas en mercados donde hay una gran participación de hoteles independientes, los cuales aún no ven el potencial y valor agregado de esta gestión.

Perú es un mercado que empieza a experimentar la llegada de marcas internacionales que emplean prácticas de gestión más desarrolladas, lo cual no necesariamente implica sean las más adecuadas para el mercado, por lo cual hay muchas oportunidades para que el revenue management en Perú llegue a estándares internacionales de gestión en esta disciplina.

10.¿Qué tendencias y herramientas considera que un hotel debe tener en cuenta en la actualidad para mejorar sus ingresos?

En tendencias, se debe contemplar que el revenue management va más allá de la gestión de canales online. Este realiza un análisis entre canales y determina las estrategias que se deben manejar en cada uno de ellos. Además, no solo se debe ver el revenue management desde los ingresos que entran al hotel, sino también la rentabilidad final total del hotel.

Es importante destacar que las herramientas por si solas no son un fin, sino que son un medio que permite hacer la gestión de forma más eficaz y eficiente. Entre estas se destacan:

  • Un buen PMS donde se ingrese la información de manera adecuada.
  • Un motor de reservas que permita plasmar las estrategias de revenue management.
  • Un channel manager que facilite gestionar la distribución de manera óptima.
  • Un gestor de comentarios para gestionar la reputación en línea.
  • Un rate shopper que facilite el monitoreo de precios del mercado.
  • Un revenue management system que permita generar pronósticos de demanda futura, para tener mayor certeza de fijación de precios y gestión del inventario.

Para mayor información:

Email: xavier@myrevenue.com.co

Teléfono: (+57) 3044333509

En My Revenue buscamos colaborar con hoteles que quieran aumentar y optimizar sus ingresos, a través de las mejores prácticas de Revenue Management adaptadas a su negocio.

www.myrevenue.com.co

 

 

 

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