Estrategias para establecer tarifas 2019: La perspectiva de Revenue Management – Por Xavier Cárdenas

A diferencia de lo que se practica comúnmente, las tarifas de los hoteles no solo deben cambiar a medida que cambia el índice de precios al consumidor.

El establecimiento de tarifas debe obedecer un proceso analítico que diferencie los segmentos de huéspedes del hotel, a la vez que se tienen en cuenta influencias del mercado y el entorno del mismo.

A continuación, se presentan algunas de las estrategias que los hoteles pueden usar desde el área de revenue management para establecer sus tarifas.

¿Cómo afecta las proyecciones del próximo año?

En primer lugar, se debe tener claro que existen condiciones que afectan las proyecciones que se realizarán para el siguiente año. Entre ellas se encuentran las condiciones:

  • Económicas esperadas: Como son los cambios en la oferta (apertura de nuevos hoteles o entrada de nuevos competidores)  y cambios en las variables económicas.
  • Cambios de gobierno e iniciativas políticas: Una nueva ley, un nuevo gobierno o el desarrollo de diferentes políticas para el sector pueden afectar significativamente las proyecciones.

Por otra parte, también es importante tener en cuenta las expectativas de inversionistas que tiene el hotel y se debe evaluar sus tendencias de crecimiento.

Así mismo, se debe entender que si el hotel ha desarrollado alguna renovación, ha mejorado su servicio o procesos y procedimientos, las expectativas serán mayores.

Finalmente, se debe tener en cuenta eventos imprevisibles que afectarán el comportamiento del mercado.

¿Qué elementos se tienen en cuenta desde revenue management?

Además de los elementos antes vistos, revenue management tiene en cuenta otros aspectos para determinar las tarifas para el próximo año, los cuales son:

  • Comportamiento estacional: Revenue management tiene en cuenta las variaciones de la variable de interés a medida que cambia el mes del año. Esto significa que, por ejemplo, si desde revenue management se desea sugerir tarifas para 2019, se tiene en cuenta las variaciones en la ocupación cada mes y cómo estas afectan la tarifa media.
  • Comportamiento cíclico: En revenue management se entiende que no todos los días son iguales. Por esta razón, se debe tener en cuenta cambios del día a día en la variable de interés. En este caso, se debe analizar las diferencias de comportamiento del mercado de un domingo a un lunes, o de un miércoles a un jueves.
  • Componentes irregulares: Estos componentes son eventos imprevisibles en el largo plazo.
  • Tendencias de crecimiento: Se analiza el comportamiento de crecimiento o decrecimiento de la variable de interés.

¿Cómo establezco tarifas con un enfoque de revenue management?

Se debe hacer un análisis por segmento, cada uno de ellos se comporta de forma diferente y por ende la estadística de los datos presenta distribuciones que deben ser analizadas individualmente:

Online y directo

Para el segmento online, se ejecutan modelos estadísticos, partiendo de los datos del hotel los cuales reduzcan el error de la predicción y modelen tanto la ocupación como la tarifa media.

Para ello, se toman los datos históricos del hotel y luego se  utilizan los modelos para pronosticar las variables a futuro. Por ejemplo, se usa la información histórica de la ocupación del hotel para predecir el comportamiento de la ocupación el próximo año.

Este estimativo permite al hotel tener una mayor certeza sobre la ocupación que tendrá el próximo año, y con ello tomar mejores decisiones para establecer sus tarifas.

Corporativo y agencias

Cuando el hotel trabaja directamente con empresas o agencias de viaje, se debe entender que estas cuentan con tarifas contratadas con el hotel y, muchas veces, desean mantener las tarifas que ya tienen para el próximo año, por lo que un incremento abrupto puede significar la pérdida del cliente.

Este hecho suele cohibir a los hoteles de elevar sus tarifas, pero se debe comprender que si este aumento se hace de forma correcta no se perjudicará al hotel. Así mismo, este estudio también determinará a cuáles clientes se debe mantener una tarifa, o incluso ofrecer unas mejor.

Pero, ¿Qué es una empresa o agencia valiosa para su hotel? Es importante comprender que una cuenta valiosa no necesariamente es la que más noches genera, sino que también pueden ser empresas que cumplen con las siguientes características:

  • Antelación: Las empresas que reservan con mayor antelación suponen una mayor seguridad de ocupación para el hotel, por lo que deberían tener mejores tarifas.
  • Número de noches: La mayor producción de noches a lo largo del año genera ingresos para el hotel, por lo que las empresas o agencias que generen un mayor número de noches deberían tener una mejor tarifa que aquellas que produzcan un menor número de noches.
  • Longitud de estadía: Las largas estadías en un hotel representan una fuente de ingresos constante por un mayor periodo de tiempo, por lo que aquellas empresas o agencias que posean una mayor longitud de estadía deberían tener mayores beneficios.
  • Ingresos: Las empresas pueden generar mayores ingresos ya sea por número de noches, tarifa, e incluso por consumos adicionales, y aquellas que general mejores ingresos deberían tener las mejores tarifas.
  • Tarifa: Es posible que la empresa que tenga la tarifa más alta no sea necesariamente la que genere mayores ingresos o viceversa. En este caso, las empresas que pagan las menores tarifas deberían ser las que generen un beneficio en las otras variables.

Una vez el revenue manager realiza un análisis en el cual se clasifican las agencias o empresas con base en una distribución normal, se puede determinar a cuáles empresas o agencias se debería disminuir, mantener o aumentar su tarifa.

Por ejemplo, una empresa que produce 2.000 noches al año, ingresos $150.000 USD y además reserva con 15 días de antelación no debería tener una tarifa mayor a la de una empresa que tan solo produce 300 noches anuales, $32.000 USD y no reserva con antelación.

Si el hotel decide bajar tarifas

Algunos hoteles deciden tener una estrategia de disminuir precios bruscamente para incentivar la demanda y lograr mayores ocupaciones. Sin embargo, se debe tener en cuenta que esto funciona hasta un punto determinado.

En un principio, el hotel logra aumentar sus ocupaciones, pero luego de algún tiempo esta no incremento más. Sumado a este hecho, debido a que las tarifas son mucho menores y la ocupación no aumenta, el hotel termina teniendo menores ingresos que antes.

Por esta razón, desde revenue management, como una estrategia a largo plazo, se sugiere a los hoteles realizar un estudio para determinar la tarifa adecuada para el mismo, con la cual se obtenga la combinación de precios y ocupación correcta, para lograr maximizar los ingresos.

Para contactar con My Revenue:

Natalia Arenas:

Correo: proyectos@myrevenue.com.co

Celular: 933842226

 

My Revenue es una empresa que ayuda a los hoteles en la optimización de sus ingresos a  través de la disciplina de revenue management adaptada a cada hotel y a cada mercado, ofreciendo una combinación entre herramientas tecnológicas, revenue managers y procesos y procedimientos de clase mundial.

Actualmente tiene presencia en 4 países de Latinoamérica (Perú, Colombia, Ecuador y Panamá) y gestiona las estrategias de revenue management de 56 hoteles con un total de 5.563 habitaciones.

www.myrevenue.com.co

Xavier ha escrito distintos artículos para Hotel Perú News como son:

My Revenue, ofrece soluciones de revenue management para hoteles

Se impartirá primera certificación internacional en Revenue Management en Perú

My Revenue se convierte en representante de Swiss Education Group Professional para Latinoamérica

My Revenue nombra a Natalia Arenas como Country Manager Perú

Asset management: Una oportunidad en el mercado hotelero latinoamericano

Airbnb para los hoteles: Retos y oportunidades – Por Xavier Cárdenas

Secretos sobre la disparidad tarifaria en los hoteles – Por Xavier Cárdenas

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