En el contexto del Primer Congreso Internacional de Revenue Management que se llevará a cabo en Perú, Marina Cassilha, Gerente de Proyectos en Revenue Management Consulting, comparte algunos conceptos básicos sobre el Revenue Management y Pricing que ayudan a optimizar los ingresos de los hoteles.

¿Qué es revenue management & pricing?

Se refiere a las estrategias y tácticas usadas por diferentes industrias para optimizar y maximizar el ingreso por línea de negocio a lo largo del tiempo. (Robert Phillilps)

Gestionar los procesos comerciales para vender el producto correcto al cliente correcto en el momento correcto a través del canal correcto.

A través de la aplicación de estrategias de Revenue Management & Pricing es posible mejorar la rentabilidad y competitividad de la empresa, enfocándose en el bottom line del negocio.

¿Cuáles son las funciones que debe cumplir el Revenue Management & Pricing para lograr este objetivo?

Por el lado de las estrategias de pricing:

  • Segmentar clientes con disposiciones de pago y comportamientos similares.
  • Definir los productos o servicios en función a los parámetros de valor de cada segmento de mercado. El principal objetivo es ofrecer bienes que se ajusten a los distintos segmentos.
  • Definir los precios asociados a cada producto y ofrecerlo a cada segmento en los canales correctos.

Por el lado de las estrategias de Revenue Management:

  • Gestionar el inventario empresarial de forma efectiva (optimización del manejo logístico y productivo)
  • Gestionar la inversión en promociones y el gasto de ventas

Las estrategias relacionadas a Revenue Management & Pricing generalmente contemplan:

  • Estrategia de precios
  • Estrategia de productos
  • Planificación de la demanda
  • Estrategia de Trade Spend
  • Estrategia de promoción

Habilitadores clave para una gestión óptima de Revenue Management & Pricing

  1. Basar decisiones en información
  2. Integración de áreas
  3. Coordinación con distribuidores
  4. Capacitación del personal
  5. Seguimiento y monitoreo

Para conocer más conceptos de revenue management & pricing, descarga el PDF completo aquí>>


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Marina Cassilha es una de las organizadoras y participará en el Primer Congreso Internacional de Revenue Management & Pricing:

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