Entrevista a Iñaki González ,CEO de DOT Hotels & Resorts
Iñaki González, CEO de DOT Hotels & Resorts nos conto sobre el modelo flexible que ofrece la cadena hotelera con varias marcas que franquicia para hoteles pequeños y mediano independientes y planes de expansión en Perú.
Cuéntanos sobre DOT Hotels & Resorts ¿cómo surge la cadena de hoteles y en qué países operan?
Es una cadena flexible. La cadena nace literalmente hace dos años nace de tres grupos hoteleros, esos 3 grupos hoteleros uno estadounidense que tiene 20 años de experiencia, un argentino con más de 15 años de experiencia y un colombiano que tiene más de 10 años de experiencia. Decidimos hacer una unión una alianza de los grupos hoteleros e invertimos en la marca DOT Hotels.
Y esto fue tomando forma hasta que decidimos que DOT cobre vida totalmente separada de esos tres grupos y sea una cadena de hoteles que salga no solamente a prestar servicios a este grupo hotelero, sino que también a hoteles independientes, así es como nació DOT, hace exactamente dos años y medio.
Cuéntanos sobre DOT Hotels & Resorts ¿Cómo surge la cadena de hoteles y en qué países operan?
Fue financiada y tomo libertad e independencia y ahora te diría que más de la mitad de los hoteles son nuevos franquiciados, es decir que son hoteles independientes que han decidido formar parte de DOT.
¿En qué países operan?
Estamos en 8 países:
- Argentina.
- Colombia.
- EE.UU.
- Perú.
- México.
- Chile.
- Uruguay.
- Paraguay
Esos son los países donde estamos, realmente estamos enfocados en crecer.
¿Cuál es el pipeline a medio plazo?
Hoy tenemos 70 hoteles y tenemos 3,500 habitaciones en total. Nuestro pipeline de crecimiento es llegar al año 2023 con 400 hoteles. Ese ese sería nuestro objetivo como cadena y puntualmente mucho crecimiento con hoteles independientes.
¿Cuáles son las marcas de la cadena?
Tenemos marcas que los grupos hoteleros fundadores de DOT brindaron, es decir que se dieron marcas que se habían creado, por ejemplo una marca llama Pop Art, que es de Colombia, es una marca de hoteles Arte pop y toda la gerencia de todos los grupos hoteleros cedieron algunas marcas que tenían y otras las tuvimos que crear desde cero,desde DOT y salir a franquiciar las desde cero.
Hoy en día tenemos 13 marcas que van desde el segmento upscale al segmento Economy. Las marcas que más franquiciados son aproximadamente 5 marcas, las demás son particulares, por ejemplo tenemos una que se llama Flamingo Resorts, que son para Water Park and resort y eso no es algo que haya tanto todavía en Sudamérica, a lo mucho en Brasil, pero puntualmente las cinco marcas que más salen son:
- Prima collection, es una marca para posadas hosterías, hostales, principalmente son hoteles 3 estrellas.
- DON Hoteles, es una marca de hoteles boutique upscale, emplazados únicamente en entornos naturales.
- DecO Collection, es una marca para hoteles boutique entornos urbanos.
- MyHotel, es una marca para el segmento economy , donde en definitiva lo que busca el huésped es un lugar limpio o en servicio pero básico.
- Cyan Hoteles, dirigida a un segmento midscale, tienen un componente de modernidad y muy buena ubicación.
¿Cuál es el perfil de hotel al que se dirige DOT Hotels?
Vamos desde upscale hasta economy, pasa por todos los segmentos, lo que buscamos para franquiciar, es que sea un hotel independiente, que el dueño esté participando en la operación del día a día del hotel.
Básicamente nuestro target se basa en hoteles desde 10 a 40 habitaciones. Tenemos otra unidad de negocio que va desde más desde 50 hasta 70 habitaciones, pero no tenemos hoteles muy grandes. El corte te diría que viene por la cantidad, por la independencia y porque el hotel es del dueño.
Un punto importante es que este tipo de segmento de hoteles son el eslabón perdido de la hotelería, no son atractivos para las grandes marcas. No tienen la escala mínima de cantidad de habitaciones, para que genera un volumen, para que sea atractivo aún Hilton a un Marriott, etcétera.
Lo que hicimos nosotros fue armar un paquete muy customizado, muy acotado pero con un alto valor agregado, para que el hotelero pueda tener las mismas herramientas, los mismos beneficios, pero obviamente a un costo menor y con las exigencias menores que le exige una gran cadena internacional.
¿Cuáles son los beneficios que recibe un hotel al ser parte de la cadena?
- En menos de tres meses hay un aumento importante de las ventas, a veces se da con mayor tarifa, con mayor ocupación. Hoy nos da un 50% de las ventas, obviamente estoy hablando preCOVID-19.
- Aumentamos la cantidad de canal de distribución, presencia online, herramientas de reservas como motor de reservas , una web que convierte y revenue management.
- Profesionalización del hotelero, después de 30 días del entrenamiento, el profesional utiliza mejores herramientas y mejores técnicas.
Características:
Nosotros damos un triángulo, donde arriba de todo está la marca, nuestras marcas son flexibles, es decir que se combinan con el logo, marca y nombre existente, el hotel no pierde ni el nombre, ni tampoco pierde su logo, ni su marca, no pierde nada.
- Damos un software all-in-one , tenemos un software propio donde le incluimos desde el sistema hotelero, donde hacen check in check out y facturan desde el channel manager que lo conecta con todos los portales .
- Una vez que se termina la implementación, un account manager o un ejecutivo de cuentas queda a cargo de ese hotel.
En la parte de marketing digital,¿ se apoyan de socios tecnológicos?
En el segmento de hoteles pequeños usamos una tecnología propia y en el segmento de hoteles más grandes o de medianos a grandes, usamos Travelclick, que es nuestro nuestro partner tecnológico.
¿Cuáles son los requisitos para pertenecer a la cadena?
Primero tiene que estar acorde con la con la promesa de marca que va a tener ese hotel, buscamos entender a qué marca se asemeja.
Segundo, lo que buscamos es el dueño, nosotros necesitamos un dueño que esté permeable a capacitarse con nosotros, a que lo ayudemos, pero se tiene que dejar ayudar.
Básicamente pedimos un mínimo de reputación, cada marca tiene un manual de estándares con 90 hojas promedio, pero solamente 10 de esas páginas son obligatorias, y tienen que ver con la reputación.
¿Por qué un hotel de Perú puede estar interesado en DOT Hotels y que hoteles peruanos pertenecen a la cadena?
- Perú, en los últimos 15 años no solamente ha crecido, sino que se ha posicionado muy bien.
- Es un país que a nivel aeropuerto se ha transformado en un hub de aeropuerto para toda Latinoamérica, muchas de las conexiones con toda Latinoamérica se hacen a través de Perú.
- Ha logrado una marca país muy importante en estos últimos 20 años.
- Por términos del turismo externo que recibe, por el mercado interno y porque también tiene negocios o sea es un país abierto a la comunidad de inversiones internacionales.
Con respecto a tu pregunta de qué hoteles, hoy en día no tenemos ningún hotel activo, aunque tenemos dos hoteles que están en proceso, aún estamos viendo el restyling.
Un hotel que se llama Royal Inn Cusco , va a ser de la marca Cyan, es decir de la marca midscale, que corresponde a hoteles urbanos. Es un hotel de 50 habitaciones, tres estrellas.
Después tenemos un hotel de excelente reputación, de 9.2, en booking.com ,todos los años ganador en tripadvisor, se llama Hotel & Mirador Los Apus , que se va a ser by prima colección. Es la marca de posadas hosterías típicas de cada lugar y este lugar diría que calza perfecto con la marca.
Estamos teniendo reuniones con hoteles:
- Piura.
- Trujillo.
- Arequipa.
El primero de noviembre inicia un representante con nosotros en Perú, que es excepcional se llama Yonathan De Paz, es peruano y nos va a representar en el país.
¿Qué es DOT Franchise Platform?
Es una unidad de negocio que está 100 % dedicada a los hoteles pequeños, es decir hoteles que van desde 10 a 40 habitaciones. Ese es el corte que nosotros hacemos para definir si es un plan franchise
Se presentan dos situaciones:
- No vienen digitalizados, vienen muy poco profesionalizados, ese es un aspecto que vemos en la mitad de los hoteles.
- Después vemos a otro tipo que vienen un poco más profesionalizados, donde el dueño está involucrado, pero tienen muchos sistemas desperdigados, no los tienen conectados, es ahí que nosotros le damos una solución toda empaquetada
En el caso de Franchise , por lo general el dueño termina optando por sacar todo y usa todos nuestros sistemas y todas estas herramientas.
En el otro caso, el PMS lo sigue teniendo el hotel y nosotros le damos todas herramientas de distribución, reservas, etcétera.
Más vendemos es eso porque realmente le agrega mucho valor al dueño que se afilia.
En el caso de Franchise Platform, ¿Cómo opera el hotel?
Tenemos un plan que es el más básico, puede mantener su marca sin afiliarse a nosotros, solo compra el punto 2 que son las herramientas, pero diría que la mayoría de todos, o sea el 95 % entra por tener una marca sin perder el nombre, pero afiliando es una marca.
¿Cómo funciona el programa de recompensas DOT Rewards?
El objetivo de DOT es hacer que los hoteles afiliados vendan más en forma directa, a través de su propia página web, de call center, llamadas directas o de un email o whatsApp , pero en definitiva tratar de disminuir la dependencia de los hoteles con respecto a las OTAS.
Quiero aclarar que las OTAS las respeto, porque son muy necesarias y son importantes, pero como todo negocio tiene que tener un equilibrio en cuanto a los canales de distribución que elige.
Nosotros notamos 3 situaciones:
- El hotel tenía una dependencia demasiado desbalanceada con respecto a las reservas que venían por Booking ,por Expedia, por Despegar y nosotros lo que queríamos era disminuir esa dependencia.
- En los programas de lealtad en el mercado tanto del industrial o comercial como de como en hotelería, nunca sabes cuántas noches tienen que sumar para poder quedarte una noche en un hotel.
- Tenían un problema, terminan siendo un pasivo para esa cadena.
Si nosotros queremos fidelizar y vender más en forma directa, tenemos que privilegiar a estas personas, por medio de un punto sencillo e instantáneo, es decir que uno suma cinco puntos cada cien dólares gastados.
Entonces, si gasté trescientos dólares en mi estadía y sume 15 puntos, esos 15 puntos equivalen a 15 dólares, porque un punto es igual a un dólar.
¿Cuáles son sus planes del futuro y en especial para Perú?
Nuestros planes de Perú son:
- Tener la oficina en Perú, eso se concreta el primero de noviembre con la llegada de yonathan de Paz, el primero de noviembre.
- Desembarcar con hoteles franquiciados en Lima en Cusco .
- Seguir buscando hoteles en ciudades, como en Trujillo, Piura, Arequipa, Iquitos y Nazca. Incluso también para seguir sumando hoteles.
- Tener un centro de soporte en Perú.
Al mismo tiempo vamos a lanzar un portal de proveedores oficiales, donde vamos a tener por cada tipo de producto o categoría al menos un proveedor.
La idea es negociar tarifa con esos proveedores para que los hoteles franquiciados puedan comprarle en forma directa a través de una plataforma como ebay o como mercado pago, mercadolibre a estos proveedores..
Te diría que es un poco a las algunas cosas que vamos a empezar a hacer.
Entrevista realizada por
Javier Baz
Blogger y creador de Hotel Perú News.
Gerente Ventas y Marketing de abanZa Hotelería.
Para contactar con DOT Hotels:
Iñaki González
Correo electrónico: development@dot-hotels.com
Yonathan De Paz
yonathan.depaz@dot-hotels.com
Primera cadena flexible que franquicia a hoteles medianos y pequeños que son operados por sus propios dueños. Con más de 50 hoteles franquiciados en más de 6 países, ha aumentado sus ventas en un promedio del 50%, a través de proveer a los hoteles con marcas, tecnología y servicios comerciales.